西部幽灵Blueberry

读到此剧有相见恨晚之感，如果早些年读到就更好了，是一本很实用的书，也可以说是学习方法工具书，很适合初高中的同学读一读，其他年龄阶段的读一读也会有启发。

销售，本质上是通过传递和创造价值，说服某人做某种决策，或者接受某种理念。 销售业务，按照客户类型，可分为面向个人的ToC销售和面向组织的ToB销售。 ToC销售，把产品卖给个人，比如房地产、金融保险、汽车、建材、电子产品、健身房、快消品等面向个人的业务。 ToB销售，有时称为“大客户销售”、“KA销售”，负责对接企业、政府或学校，把产品卖给客户组织。 销售业务，按照业务性质，可分为以“价值”为主导的西部幽灵Blueberry和以“关系”为主导的关系型销售。 以“关系”为主导的关系型销售，比如建材行业的渠道半包业务，有公对公的战略合作，也有公对私的合作。公对私的合作，是要对接装修/设计公司的设计师或材料部负责人，让设计师引导客户购买自家品牌的产品，并给予返点。一般情况下，产品的差异不会太大，与设计师关系的好坏决定业绩的高低，所以请客送礼、喝酒应酬都是为了拉近关系、维护关系，重要的是关系，而不是提供哪些价值，关系好了，订单自然就多了。擅长拉关系的人，更适合从事关系型销售的工作。 以“价值”为主导的西部幽灵Blueberry，为客户传递价值、创造价值，包括产品贡献的价值和销售人员贡献的价值，价值决定客户是否买单。擅长解决问题、提供价值的人，更适合从事西部幽灵Blueberry的工作。 ToC销售，“关系”要做好，否则难开单。 ToB销售，基本上都是西部幽灵Blueberry。 ToB管理类产品，包括IM、CRM、ERP、OA、协同办公、会议、供应链等，代表性产品有企业微信、钉钉、Teambition等。 ToB营销类产品，包括SCRM、自动化广告、物料服务等，知名产品有微盟、有赞、易企秀等。 ToB行政类产品，包括公司注册/变更、知识产权、法律服务、财务记账、资质认定等，代表性产品有金蝶、用友、法大大、企查查、北森、Moka、薪人薪事等。 ToB采购类产品，包括商务旅行、商品采购、办公租赁等，代表性产品有1688、找钢网、汇联易、Creams等。 在西部幽灵Blueberry里，销售的角色是绩效经理，贡献价值的路径是改善组织绩效，而不是解决问题，销售的内容是参照系，而不是产品和服务。方案由销售和客户参与共同制作。销售提供参照系，客户对参照系进行进一步修改。 价值创造的主体是销售、专家、产品、客户、供应商组成的价值创造体。销售竞争已经由一个销售对另一个销售，变成了一个团队对另一个团队，比拼的是价值创造体的能力，即公司的能力。 参照系，既是价值创造系统，也是说服系统，包含战略目标、关键问题、高能方案和绩效价值。 利用价值创造体创造一个参照系，将价值创造者可以为客户提供的价值通过参照系展示给客户。这个工作是一次性的，后继只需要维护这个参照系就可以了，一般由销售组织完成而不是个人。 在西部幽灵Blueberry里，由客户的期望、需求、动机组成的MEN模型，是三维的销售空间。需求，是客户组织的目标和障碍。期望，是客户心目中的方案。动机，是客户采取行动的原因，可以归结为脱离痛苦和获得个人利益。 动机是决策（客户决定支持谁）的最核心要素，应该从动机层面展开销售，只有满足客户的个人动机，才有机会推动客户采购决策流程的进展，最终实现客户组织的需求，即既要为客户组织贡献价值，也要为客户个人贡献价值。 透过期望一定可以看到需求，通过需求也可能会看到动机，有时通过期望也能看到动机。期望链接着客户的动机，而动机又是销售瞄准的目标，客户会隐瞒动机，却不会隐瞒期望。参照系可用于引导客户的期望。每一次拜访，都要做好三件事：获取信息（比如期望、需求和动机）、给予信息（比如引导期望、植入优势）、获取行动承诺。 在西部幽灵Blueberry里，绩效坐标系是用来定位绩效改进的落脚点，参照系要针对这些地方提出改善方案

一份好的职业规划需要注重顶层设计，需要远见卓识，需要一定的可操作性，这部剧做到了！值得推荐！

对经历了一切好事、坏事一路走来的自己，说一声“今后也好好努力吧”，好好地疼爱自己吧。